Как исправить. ?
Напишите ступени продвижения по карьерной лестнице с датами. Согласуйте цели со спонсором, уже достигшим ступени, к которой вы стремитесь в краткосрочной перспективе.
ПРИМЕЧАНИЕ ДЛЯ СПОНСОРА: цели должны быть реально выполнимыми.
Ошибка 2. Не умеет работать со списком людей.
Нет, я не имею ввиду дистрибьюторов, у которых вообще нет списков людей. Это не дистрибьюторы. Я имею в виду тех, кто написал список знакомых один раз, обзвонил этих людей с каким-то (неважно каким) результатом, а затем забросил его.
Главное дальнейшие свои контакты, телефоны, адреса, и имена людей дистрибьютор пишет, где попало - в ежедневниках, органайзерах, записных книжках, а чаще всего - на без вести пропадающих листочках.
Следствие этого: вместо того, чтобы прорабатывать уже имеющиеся контакты, уделить внимание клиентам, которые уже когда-то сделали покупки, такому дистрибьютору требуются все новые покупатели, все новые знакомства...
Как исправить.
Купите красивую толстую тетрадку. Пусть на обложке будет что-то вдохновляющее, например, город, где вы мечтаете побывать. Расположите тетрадку широкой частью по горизонтали, и разлинуйте ее на 5 частей:
ФИО
Адрес
Телефон и е-mail
День рождения
Как познакомились, примечания, заметки.
Теперь перенесите туда стартовый список знакомых. И постоянно дополняйте его именами и координатами людей, с которыми общаетесь. Просто переносите в тетрадку информацию: с визиток, которые получаете; имена и телефоны людей, с которыми познакомились; старых знакомых, с которыми случайно встретились на улице; координаты клиентов; потенциальных дистрибьюторов и всех-всех-всех... Теперь, когда ваш список регулярно пополняется, вы сможете видеть все свои контакты и легко спланировать работу.
Ошибка 3.
Раздает материалы, листовки, каталоги, визитки, но не берет контактный телефон.
Одна из самых распространенных и досадных ошибок! Новичок считает, нет, он глубоко уверен, что если он дал кому-то роскошный цветной каталог своей компании, ему непременно позвонят!
Совсем недавно у меня был телефонный разговор с дистрибьютором моей группы. Дама сообщила мне, что жизнь ужасна, клиенты - сволочи, и что она раздала целых (30!) каталогов, но ни одна зараза не позвонила. Когда я спросила, взяла ли она телефоны людей, которым она отдала каталоги, она выразила недоумение: "А зачем? Если человеку интересно, она сам позвонит..."
Как исправить.
Он не позвонит, даже если вы раздадите не 30, а 100 каталогов! Человек придет домой, в лучшем случае пролистает этот каталог, а затем задвинет его куда-нибудь подальше. И вот только если в течение 2-3 дней вы перезвоните ему САМИ, возможно, сделка состоится. Он еще не успеет забыть, что конкретно он там увидел, задаст уточняющие вопросы, послушает вашу личную историю пользования продукцией, и ВОЗМОЖНО, вдохновится.
"А они не дают свои телефоны!" - слышу я чей-то голос с галерки, а вы научитесь их брать! Лучше всего попросите продемонстрировать этот опыт старого, бывалого спонсора...
Ладно, сегодня я за него!
Никогда не спрашивайте: "Не дадите ли номер телефона?", "Не оставите ли номер телефона?", "Можно, я запишу ваш контактный телефон?"... Все это не годится.
Берите ручку. Поднесите ее к странице записной книжки. ВЫ УЖЕ ЗАПИСЫВАЕТЕ! Фраза при этом звучит только такая: "Какой у вас телефон?".
Друзья мои, этим способом я взяла несколько сотен телефонов! Конечно, вы понимаете, что теперь, когда я произношу слова "Какой у вас телефон?", в моем голосе звучит сталь.
Ошибка 4.
Думает, что лидеры обладают секретными приемами и фразами для убеждения людей, и пытается узнать "волшебные формулы"?
То есть новичок, который сидит в зале, и видит на сцене преуспевающего алмазно-платиново-брильянтового лидера, думает, что стоит этому "алмазу" подойти на улице к любому человеку и сказать волшебное заклинание, типа "Крибле-крабле-бумс!", как тут же очарованный и заколдованный прохожий вдохновится перспективами сетевого маркетинга, не сходя с места подпишет контракт и уже через неделю станет директором.
Как исправить.
Выбросите, книжки про Гарри Поттера и развейте иллюзии. Лидеры стоят на сцене потому, что сделали свое бизнес-предложение огромному количеству людей, а вы - пока только двум соседкам и трем подружкам. Которые, естественно, отказались... А кто обещал, что будет легко?
Ошибка 5.
Не наладив контакт, и не узнав потребности, не показав выгоду, делает свое предложение.
По этому почерку можно безошибочно узнать зеленого новичка! Даже если он стучится к вам в ICQ и представляется очень бывалым, очень опытным, и очень успешным лидером.
Как исправить.
Познакомьтесь. Узнайте о человеке максимум. Наладьте положительный контакт. Сделайте комплимент (искренний!). Начните издалека... Заинтригуйте. Задайте наводящие вопросы. Спросите совета по какому-либо постороннему поводу. Войдите в доверие. Покажите преимущества и выгоды. Не переборщите!
Хороший совет... Я вообще перечитываю иногда то, что пишу... Интересно, удастся ли вам? Мне иногда удается.
Ошибка 6.
Дает слишком много информации.
Конечно, он знает все промоушны компании! Он уже подсчитал, сколько вы будете зарабатывать, когда ваш дистрибьютор 10 уровня.... (ну вы знаете эту историю...) Он отлично знает все мельчайшие подробности приема продукции - кому, когда, и по сколько капсул в день... У него есть список всех известных науке заболеваний, включая родильную горячку и воду в коленке, от которых помогает Целебный Эликсир, и он готов его зачитать! У него есть отзывы сотен клиентов! Прямо сейчас он расскажет вам весь план маркетинга, истории жизни всех лидеров и спонсоров... Стоп!
Как исправить.
Подготовьте свою презентацию. Расскажите ОСНОВНОЕ. Учтите, что клиенту наплевать на двоюродную бабушку вашей соседки, которая вылечила артрит. У него нет артрита! У него геморрой и старый Москвич, который хотелось бы поменять на что-то более мобильное, но он не знает, как...
Ваша презентация должна быть простой, короткой, и составленной с учетом запросов КОНКРЕТНОГО собеседника. Ответьте на вопросы, но только на те, которые ВАМ ЗАДАЛИ.
Ошибка 7.
Не ведет статистику.
Регистрирую дистрибьютора в Крыму, местную жительницу. Продаю ей продукцию. Приезжаю снова через год: "Представляешь, за всю зиму никто ничего не купил! Здесь это не нужно никому! Это слишком дорого! Это не продается!...."
Спрашиваю, сколько встреч с потенциальными клиентами за всю зиму она провела. Следует долгая и мучительная пауза. Затем ответ: "Три".
Беру телефонный справочник и телефон. Садимся и проводим телемаркетинг. Назначаем 5 встреч. Вместе идем на эти встречи. Продаем продукцию, которая не продается, которая слишком дорогая, которая никому в Крыму не нужна...
Как исправить.
Прежде, чем заявлять, что продукция не продается, подсчитайте количество встреч, которые вы провели за то время, пока она не продавалась, была слишком дорогой и никому не нужной.
Ошибка 8.
Нет плана методичной работы.
Частично пересекается с пунктами 1 и 7. Нет запланированного количества встреч, продаж, приглашений, регистраций - всего того, что, в конечном счете, приводит к достижению краткосрочных целей. А раз нет плана, значит, нет методичной работы, и нет понимания того, что сетевой маркетинг - бизнес сортировки.
Как исправить.
Написать его, в конце концов... Можно с помощью спонсора. А затем начать выполнять, конечно.
Ошибка 9.
Не знает маркетинг-план и не умеет просчитать свою выгоду.
Любой лидер подтвердит, что в группе всегда находится достаточное количество людей, которым до закрытия очередной ступени остается лишь несколько баллов. Но они не интересуются своим объемом продаж, не знают шагов в маркетинг-плане, и не закрывают эту ступень, до которой рукой подать, теряя на этом деньги (иногда значительные).
Как исправить.
Как ни парадоксально это звучит, этот недостаток не подлежит исправлению. Сколько ни учи такого дистрибьютора маркетинг-плану, он все равно не запомнит ступени и не будет брать распечатку в конце месяца, чтобы проконтролировать свои премиальные. Такой человек не любит считать деньги, не дружит с ними, и деньги отвечают ему взаимностью... Единственный совет, который я могу дать, адресован спонсору незнайки: никогда не делайте ставку на такого дистрибьютора, даже если у него значительный товарооборот. Выясните, кто делает ему объем продаж, и работайте с ним напрямую.
Ошибка 10. Нет товара на продажу, работает только под заказ.
Не хочет вкладывать деньги в дополнительный товар, привозит ровно то, что попросил клиент. По моим подсчетам, такой дистрибьютор теряет от 100 до 400% дополнительной розничной прибыли, т.к. никогда не показывает клиенту, что ЕЩЕ, в дополнение к заказу, совершенно случайно, конечно оказалось у него при себе. И что пользуется огромным спросом, потому что именно в этом месяце, именно на этот товар огромная скидка в 5%, и это любимый товар всей вашей семьи, и т.д...
Как исправить. Сходите в Макдоналдс. Сделайте заказ. Послушайте собственными ушами, как В ДОПОЛНЕНИЕ К ВАШЕМУ ЗАКАЗУ, вышколенный кассир самого успешного в мире франчайзинга предлагает вам купить пирожок, картошку, или что-то еще. Не пора ли учиться у профессионалов?
