1. Основная задача спонсора - поддержать энтузиазм своих сотрудников. МЛМ - это, по своей сути, бизнес энтузиазма. Чем раньше вы это осознаете, тем больший успех вас ожидает. Никакие занятия, лекции, книги и видеокассеты лучших тренеров не смогут заменить мотивацию сотрудников, которую поддерживает ваш собственный энтузиазм. Если же вы не хотите или не способны стать таким <<огоньком>>, все остальные рекомендации, кроме первой, не имеют никакого значения. Практика доказала, что люди, выполняющие все остальные рекомендации, кроме первой, добиваются в МЛМ (причем с большим трудом) очень малого или ничего.
2. С новым сотрудником надо интенсивно работать с первого дня. Воодушевление новичков подвергается испытанию неизбежными неудачами, особенно в начале деятельности. Первые два-три месяца будьте рядом, чтобы помочь словом и делом.
3. Распределяйте свое время поровну. 50% - на действующих сотрудников и 50% - на привлечение новых клиентов. Но такая пропорция полезна только для начального периода. Чем крупнее становится структура, тем больше времени уходит на работу с ней. Не забывайте, однако, что дерево сильно своими свежими побегами, и очень важно соблюсти баланс между двумя формами работы, перенося время от времени акценты своего внимания, но никогда не упуская ничего из виду.
4. Ваши сотрудники, хотите вы того или нет, будут бессознательно копировать вас во всем. Поэтому прежде, чем предъявлять требования к людям, проверьте, насколько сами им соответствуете. И те отношения между людьми, которые вы заложили в основу своей структуры, неизбежно спроецируются на нижние уровни. Воистину: что посеешь, то и пожнешь.
5. Изучите все продукты своей компании. Помните, что вы можете обучить своих сотрудников только тому, что знаете сами. Именно вы должны стать главным источником информации для своих людей.
6. Проводите структурные собрания еженедельно.
Готовясь к ним, помните о двух обязательных составляющих любого собрания: а) информационная (новые продукты, документы, книги и т. д.) б) мотивационная (успехи компании, структуры, отдельных сотрудников и т.д.). Вторая часть более важна, чем первая. Ваши сотрудники должны уходить с собрания с горящими глазами и желанием свернуть горы. Если вы эмоционально не настроились, собрание лучше не проводить. От вас ждут только позитивного отношения.
7. Ежемесячно на структурных собраниях давайте и анализируйте статистику роста продаж компании и отдельно своей структуры. Ваши люди должны видеть, что вы сами - успешный лидер и работаете в унисон со своей компанией.
8. Контролируйте выполнение сотрудниками данных им рекомендаций. Это в особенности касается планирования и учета своей деятельности. Почаще задавайте им вопрос: "Вы действительно хотите сделать большую карьеру?". Тогда почему вы не планируете (не учитываете, не посещаете) занятий? Хорошо работает следующий прием: попросите каждого своего сотрудника определить личный план продаж на следующий месяц, причем сделать надо это публично. Используя этот метод, вы сможете ежемесячно увеличивать объем продаж на 15-45%.
9. Не плодите в структуре иждивенцев. Помогайте людям, но не работайте за них. Пусть "пустые корабли" плавают или тонут в одиночку. Если вы будете тратить на них свои силы, то они неизбежно утянут и вас с собой на дно, то есть ваш бизнес рухнет. Но прежде чем зачислить неудавшегося сотрудника в разряд "пустых кораблей", спросите себя: "А все ли я сделал для его профессионального становления?"
10. Забота о собственном здоровье - одно из необходимых условий развития крупного бизнеса. Большой бизнес требует большого здоровья.
11. Научитесь делегировать полномочия и обязанности.
Если верхние уровни берут на себя те задачи, которые могут делать и на нижнем уровне, то система может захромать и выродиться.
12. Почаще вспоминайте первого миллиардера США Эндрю Карнеги: "Я лучше буду зарабатывать 1% в результате усилий 100 человек, чем 100% в результате своих собственных усилий".
Где взять нового консультанта?
Они вокруг тебя: соседи, друзья, одноклассники, родственники, коллеги…..их соседи, друзья ,одноклассники, родственники и коллеги. Не забудь про людей из сферы обслуживания:
продавцы, парикмахеры, врачи, сапожники, работники ЖЭКа и т.д. Запиши всех в список кандидатов и методично позванивай.
Используй опыт своих менеджеров. Не рассказывай сам, в чем бизнес « FLeur de Sante» , просто пригласи на встречу с нами.
ЧТО ГОВОРИТЬ?
« Здравствуй….!Как дела? Чем занята? Я помню, ты была не против улучшить свое материальное положение? Знаешь, я нашла для себя вариант, и там еше требуются люди, если тебе нужны деньги, то я могу познакомить тебя с менеджером, ты встретишься и от него все узнаешь. Записывай адрес и время»
Обращение по рекомендации:
« Здравствуйте, мы с вами не знакомы, Но я знаю вашу….. У меня к вам есть деловое предложение»
На вопрос типа: « А в чем оно заключается?»
« Это косметический бизнес, ты можешь здесь зарабатывать, как дополнительный доход к своей основной работе или учебе, 3000рублей, тратя всего 3-4 часа в неделю. Тебе это интересно?»
Встреча с менеджером – это ты + твой гость + твой менеджер
Тебе доверяют, менеджера уважают, вдвоем легче справиться с возражениями гостя!
Встретившись с тем, кого знаешь или с новым знакомым про себя отвечай: « Я учу людей, как зарабатывать в свободное от работы или учебы время больше, чем на основной работе» ИЛИ
«….как домохозяйке заработать больше мужа» «….как зарабатывать больше, чем твой начальник»
РЕКЛАМНЫЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ В ГАЗЕТЫ -- текст узнай у менеджера
ИСПОЛЬЗУЙ ЛИСТОВКИ – раздавать у метро,
ОТРЫВНЫЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ – вешать на парадных, столбах.
НЕ ХВАТАЕТ ЗНАНИЙ – посещай тренинги, звони менеджеру
MLM - СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ
Многоуровневый маркетинг является формулой прямых
продаж. Он объединяет простоту отношений отдельных
людей с возможностью получения безграничного
заработка, приглашая к сотрудничеству других людей.
ПОМНИТЕ, МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ-ЭТО:
-- Хороший, честный способ заработать деньги!
-- Хороший способ знакомиться с людьми!
-- Гибкий график работы!
-- Хороший способ начать собственное дело!
-- Заработок, пропорциональный вашим усилиям!
-- Безграничные возможности материального и карьерного роста!
ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА------
------ ДУБЛИЦИРОВАНИЕ
Лучше зарабатывать -- 1 % от 100 человек, Чем -- 100 % от 1 человека
13 инструментов для управления вниманием
Неожиданность
Используйте в речи неожиданную и неизвестную слушателям информацию, а также выпуклые формулировки с "оживляющим эффектом".
2. Провокация
На короткое время вызовите у слушателей несогласие с Вашей информацией, используя этот момент для их подготовки к конструктивным выводам, для уточнения мысли и более четкого определения собственной позиции.
3. Гипербола
Прибегайте к преувеличению, чтобы заострить внимание аудитории на предмете. Это поможет выявить причины, следствия, взаимосвязи в событиях, процессах и поведении людей. Не забудьте, однако, позже, уже без преувеличений, четко изложить свою позицию по проблеме, гиперболически раздутой Вами.
4. Прогноз
Основываясь на реальных фактах, сделайте прогнозы ожидаемых событий, подчеркивая ценностные ориентиры для интересов, требований, желаний слушателей.
5. Все "за" и "против"
Познакомьте слушателей со всеми аргументами "за" и "против" главной проблемы, господствующего мнения, крупного мероприятия, злободневной концепции. После обзора всех "за" и "против" найдите правильное решение проблемы, используя при этом контрастную аргументацию: "Однако на самом деле..."
6. Вопросы без ответов
Задавайте слушателям вопросы, вовлекая их в процесс мышления. Воздержитесь на время от собственных аргументов-ответов.
7. Ссылка на авторитет
Для подтверждения правильности собственных мыслей сошлитесь на авторитет слушателей, авторитет "опыта" (своей работы и жизни, политического или исторического), а также авторитет науки.
8. Сопереживание
Увлеченно описывайте события, связывающие Вас со слушателями, не упуская подробностей, важных для аудитории и темы, заставляя слушателей переживать.
9. Элемент ненормальности
Учитывая предмет речи, поведайте аудитории о собственных заблуждениях, предрассудках, ошибках и их последствиях. Покажите, каким образом Вам удалось избежать одностороннего подхода к той или иной проблеме и найти ее новое решение. Это уменьшит сдержанность и предвзятость слушателей, изменит мнение в Вашу пользу (чтобы они не думали о Вас как о "безнадежном теоретике", или "чистом практике", или "чиновнике" и т.д.).
10. Драма
Наглядно и увлекательно, сознательно драматизируя, изображайте события, чтобы слушатели могли отождествить себя с действующими лицами и жизненной ситуацией. Подготавливайте таким образом их восприятие к последующим абстрактно-логическим моментам Вашей речи.
11. Прямое включение
Откажитесь от растянутого вступления или отступления, если слушатели знакомы с предметом обсуждения и имеют необходимый запас предварительных знаний. Говорите без обиняков, сразу начиная с самого главного, что позволит выиграть время для анализа проблемы.
12. Экспрессия
Не отказывайтесь от выразительности. Сознательно, особенно если Вы выступаете без заранее подготовленного текста, выбирайте такие формулировки, которые заметно отличаются от привычного стиля публичных выступлений.
13. Смех
Не "засушивайте" свою речь. Приводите смешные, парадоксальные примеры, разбавляйте свой рассказ шутками, забавными историями. Дайте слушателям отдых.
Что нужно Вашим клиентам?
Определив ожидания клиента, вы сможете узнать не только о том, какой именно продукт человек хочет приобрести, но и как вам следует продать ему этот продукт. Вы узнаете о том, как ваш клиент покупал в прошлом, как он хочет покупать в будущем.
Человек не всегда может точно сказать, чего ему действительно хочется. Вспомните, как часто вы заходите в магазин и говорите продавцу, предлагающему помощь, что она вам не нужна, тогда как на самом деле вы в ней очень даже нуждаетесь? Просто вам нужно время, чтобы, как говорится, взвесить все "за" и "против".
Быть искусным консультантом значит чувствовать, насколько в данный момент клиент может вам довериться, рассказать о своих желаниях и нуждах.
Даже если клиент не знает, чего хочет, он может рассказать, в чем, как ему кажется, он нуждается. Все, что вам для этого нужно сделать, - это задать нужный вопрос.
Четыре способа выявления ожиданий клиента
1. Рассказать клиенту о своем интересе в деле.
2. Определить желания и потребности клиента.
3. "Трансформировать" потребности в преимущества.
4. Использовать технику "как будто".
Для определения ожиданий клиента необходимо достичь взаимопонимания в процессе общения. Если между вами нет взаимопонимания, забудьте про эти приемы! И еще, помните, что вы ведете своего рода "разведку", в которой осторожность (ненавязчивость) не помешает. Вместо того, чтобы забрасывать собеседника вопросами, заставьте его немножечко пофантазировать. Пробуждая воображение, вы даете человеку "почувствовать" продукт Компании, а не просто выслушать, пусть и самое толковое, его описание. Когда человека захватывает воображение, он заметно приближается к решению приобрести то, чем он в своих фантазиях уже владел.
1. Раскрываем собственный интерес
Если вы расскажете клиенту о том, насколько заинтересованы в деле, которое ему предлагаете, и в чем заключается ваш интерес, это будет воспринято только положительно! Ведь в данном случае ваше признание будет иметь лишь одно значение: "Я здесь, чтобы найти для вас продукт, отвечающий вашим потребностям. Если я смогу его найти, я получу комиссионные от Компании". Эффективность этого приема можно проиллюстрировать примером из повседневности.
Два друга отправились в магазин одежды, так как одному из них срочно понадобился деловой костюм. Второй же пошел просто за компанию и ничего приобретать не собирался. Пока тот, который собирался купить костюм, примерял понравившиеся модели, его друг пошел бесцельно бродить по одежным рядам, чтобы, как это часто бывает, просто посмотреть. Ему, в принципе, нужен был плащ на прохладную погоду, но на дворе стоял июнь, так что с покупкой можно было подождать до осени.
Молодой человек принялся разглядывать плащи, как вдруг к нему подошел продавец-консультант со словами: "У нас есть плащ как раз для Вас. Хотите примерить?" Что подумал молодой человек? Конечно, то же, что и мы с вами, когда слышим этот общеторговый штамп "только для Вас". Он уж было собрался отказаться, как вдруг продавец произнес: "На следующей неделе в магазин поступит новая партия плащей, и мне надо найти для нее свободное место. Я гарантирую, что Вы нигде больше не найдете такой плащ за такую цену".
Молодой человек вовсе не был уверен, что не сможет найти такой же плащ по аналогичной цене, но проникся доверием к продавцу, который признал свою заинтересованность в том, чтобы продать плащ из предыдущей поставки. И он его продал!
Раскрывая клиенту свою заинтересованность в деле, вы предотвращаете тем самым мысли вроде "все это слишком хорошо, чтобы быть правдой". И, как это ни покажется странным, если клиент знает о вашей заинтересованности в деле, он сам (да-да! сам!) поможет вам совершить сделку. Кстати, к разговору о неравенстве полов: угадывать желания клиента у женщин получается гораздо лучше, чем у мужчин. Ведь женщины более эмоциональны, следовательно, они легче находят взаимопонимание с собеседником, вызывают больше доверия, свободнее делятся своими чувствами и мыслями.
Мужчины похожи на врачей. Если, к примеру, у вас сломалась машина, и вы поделились этим горем с мужчиной, он сразу же спросит: "Что с ней случилось?" Если же вы обратились к женщине, то можете быть уверены, что она вам немедленно посочувствует: "Да, к сожалению, автомобили часто ломаются. У меня с моей машиной тоже столько проблем!"
2. Определяем желания и потребности клиента
Есть в торговом мире такая старая мудрость: "Сначала предложите клиенту то, что он хочет, а затем продайте ему то, что ему нужно". К сожалению, многие консультанты не видят разницы между желаниями и потребностями клиента. Но ведь желание отражает лишь мгновенное ощущение человека, к которому вы только что подошли и предложили свой продукт. Причем человек в этот момент может точно знать, чего он хочет, а может и иметь весьма туманное представление о своих желаниях. Однако желания клиента далеко не всегда совпадают с его действительными потребностями и нуждами. Клиент как бы предоставляет вам первичную информацию о своих предпочтениях, надеясь, что вы как профессионал своего дела с помощью нужных вопросов поймете, что же ему на самом деле нужно, и предложите подходящий продукт.
В процессе изучения ожиданий клиента также было бы не лишним установить его тип мышления. Прислушайтесь к тому, как человек описывает продукт, как он его видит, слышит или ощущает. Затем, когда вы поймете, какой продукт подходит вашему клиенту, вы будете готовы описать его соответствующими его типу мышления характеристиками. Или задать соответствующий вопрос: "Вы чувствуете, насколько этот продукт вам может быть полезен?" или "Какие перспективы в нашем бизнесе вам видятся наиболее заманчивыми?" либо "Качество продукта говорит само за себя, не так ли?" Также последите за движением глаз клиента, прислушайтесь к особенностям его голоса... В общем, как говорится, в этом деле все средства хороши! Чем больше приемов вы используете одновременно, тем серьезнее ваши шансы на успех.
3. "Трансформируем" потребности в преимущества
С точки зрения клиента, любой продукт имеет свои отличительные качества и, соответственно, свои преимущества. Например, каждое косметическое средство имеет особый состав, консистенцию, скорость и интенсивность впитывания, предназначено для того или иного типа кожи и так далее. Это - отличительные качества продукта. Однако, приобретая косметическое средство, покупатель задумывается не столько о том, какие особенности имеет это средство, сколько о том, какие преимущества дает его использование.
В результате проведенных исследований выяснилось, что консультант, показавший клиенту более 3-х преимуществ своего продукта, может быть уверен, что этот разговор завершится покупкой. Сконцентрировавшись на преимуществах продукта Компании, вы продемонстрируете клиенту свое стремление удовлетворить его потребности. Вы - консультант - способны решить проблемы своего клиента!
4. Используем технику "как будто"
Существует, однако, неприятность, с которой можно столкнуться, пытаясь определить ожидания клиента: человек может просто не знать, чего же он хочет. Такой клиент способен стать для консультанта настоящим испытанием. Поэтому совет номер один: ищите человека, который знает, чего хочет. Такие люди охотнее решаются на приобретение. Ну а если все же вам попался клиент, что называется "без определенных предпочтений", наберитесь терпения... и, конечно, знаний о психологических тонкостях общения с такого рода людьми.
Именно в этом случае наиболее эффективной является так называемая техника "как будто". Прием "как будто" заключается в том, что вы задаете собеседнику такой вопрос, который заставит его самого определиться со своими желаниями и потребностями. В воображении человек переносится в будущее, осознает свои потребности и открывает их вам.
Техника "как будто" также чрезвычайно эффективна, если клиент впервые сталкивается с продуктом, подобным вашему. Заставив человека мысленно перенестись на час, месяц, год или даже десять лет вперед и представить себе, как он будет вашим продуктом пользоваться, как продукт улучшит, облегчит ему жизнь, вы услышите от него те самые нужные слова, которые помогут вам продать этому человеку продукт.
Предположим, вам нужно убедить клиента подписать контракт с Компанией. В этом случае вам следует сказать примерно следующее: "Представьте себе, что Вы уже проработали в Компании полгода. Подумайте хорошенько, как должна измениться ваша жизнь, ваше благосостояние за это время, чтобы Вы признались себе и окружающим, что занялись этим бизнесом не напрасно?".
На подобный вопрос вы обязательно услышите: "Я бы прежде всего поправил финансовое положение своей семьи", "Я бы, скорее всего, купил хорошую квартиру", "А я первым делом сменил бы свой старый "Москвич" на "Ауди" последней модели". Все эти ответы отражают различные потребности людей. Одному нужна хорошая квартира, другой мечтает о шикарной иномарке, третий - о том, как отправить тещу в Париж... и чтобы она оттуда не возвращалась! :)
Успехов Вам в работе с вашими клиентами и отличных продаж!!!
