|
Тел. +7-911-927-10-99 Пухленко Марина Геннадьевна |
|
И когда Вы переживете свой первый успех, тогда Вы действительно согласитесь с утверждением, что продавцами не рождаются. Приведенные ниже способы ведения продаж, постоянно применяются на практике и служат инструментом для достижения максимальных успехов в кратчайшие сроки. Эти способы учитывают особенности менталитета и образа жизни жителей России. ПРИВЕДЕННЫЕ ПРИМЕРЫ ДАНЫ ДЛЯ ВСЕХ 100 % СЛУЧАЕВ ЖИЗНИ ДЛЯ ПОДАВЛЯЮЩЕГО БОЛЬШИНСТВА РЕАЛЬНЫХ ЖИЗНЕННЫХ СИТУАЦИЙ. НАХОДИТЕСЬ В ПОСТОЯННОМ ПОИСКЕ, ИЩИТЕ НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ - ПРЕДЕЛОВ НЕ СУЩЕСТВУЕТ! |
|
РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ – ДЕНЬГИ СРАЗУ!!! Продавец наиболее высокооплачиваемая профессия в мире! Тысяча людей во всем мире становятся миллионерами каждый год только благодаря продажам. ПРОДАЖА – это искусство задавать правильные вопросы для получения мелких «ДА», которые позволят Вам подвести клиента к основному «ДА». Люди покупают благодаря эмоциям, мы должны вызывать эмоции положительные. Наша манера говорить, внешний вид, все это производит эмоциональное впечатление. Но без знаний успеха НЕТ! Для успешности в ситуации продажи Вам необходима уверенность. Уверенность проистекает в первую очередь и в большей степени из знаний. Все, что Вы делаете для себя, Вы должны совершать по отношению к другим людям. Быть заботливым, терпимым и благодарным. В любой ситуации, связанной с продажей, Вы должны принимать людей такими, какие они есть, а не такими, какими бы Вы хотели, чтобы они были. Одна из наиболее распространенных ошибок среди продавцов – нетерпение. Когда потенциальный покупатель нетерпелив в выборе или принятии решения. Слишком часто продавцы выходят из себя и проявляют явную агрессию. Успешный продавец уделяет столько времени, сколько потребуется. Он внимательно слушает другого человека и направляет беседу в сторону позитивных аспектов. НЕ БОЙТЕСЬ ОШИБИТЬСЯ! После проведенной первой продажи, поддерживайте дальнейшие контакты с Вашими клиентами по телефону. Обязательно поинтересуйтесь, понравился ли продукт и есть ли вопросы или пожелания. Давайте рассмотрим несколько вариантов развития. ВАРИАНТ: ДОМАШНИЕ КРУЖКИ Наверно, Вы еще не встречали такую женщину, которая не сидела бы на телефоне с разговорами долгое время, не встречалась с подругами у себя или у них дома, и часами не обсуждали тот или иной сериал, только что купленные туфли, косметику или иной предмет обихода. Мы это делаем практически каждый день. Мы обмениваемся информацией, эмоциями, чувствами. ИТАК, Вы можете превратить свой бизнес в приятное Вам время провождения. Делать то, что Вам всегда так нравилось. Собираясь вместе со знакомыми, подругами, одноклассниками ( можно пригласить знакомых своих подруг и т.д.) допустим на чай, кофе или любой другой повод, Вы делитесь своими эмоциями и впечатлениями о продукте Вашей компании. Проще говоря, проводите « ПРЕЗЕНТАЦИЮ» Если Вы в компанию вступили совсем недавно и не успели закрепить свои знания о продукте и маркетинг – плане, то обязательно обращайтесь к Вашему спонсору за помощью. Это самый распространенный и проверенный способ. При личной встрече и теплом контакте за чашкой чая, собеседник лучше воспринимает Вашу информацию и больше Вам доверяет. Такие контакты закрепляются сотрудничеством на долгие годы ВАРИАНТ: РАБОТА С КАТАЛОГОМ Каталог компании является не только инструментом реализации косметики, но и хорошей возможностью познакомиться и завести новые знакомства. Вы каждый день находитесь в постоянном контакте с самыми разными людьми. Советуем Вам всегда при себе иметь каталог. Место он занимает очень мало. Невозможно знать заранее с кем заговорите или куда-нибудь зайдете. У Вас могут попросить ознакомиться с каталогом в момент, когда Вы и не ждете. Всегда имейте при себе визитку или пригласительный билет с логотипом компании и Вашим контактным телефоном. Даже плотный график учебы или работы не является помехой для поиска клиентов косметики. Возвращаясь с учебы или после работы домой, Вы неизбежно заходите в продуктовые магазины, сберкассы, рынки, торговые центры, где Вы совершаете какие-либо покупки, либо что-то для себя присматриваете из одежды, обуви и т. д. Процесс покупки является наиболее благоприятным моментом и мощным стимулом для знакомства. Совершая покупки в одних и тех же местах, Вы и продавец уже знаете друг друга в лицо, здорова- етесь, начинаете разговаривать на отвлеченные темы. Таким образом, Вы расширяете свой круг общения. Пользуйтесь этой возможностью! Вашим мощным козырем является на данный момент отсутствие конкуренции. В 99 из 100 случаев вы будете первым предложившим каталог «Fleur de Sante», и у Вас могут появиться постоянные клиенты. Этот процесс у Вас займет не более 2-х часов в день, при этом Вы не меняете свой привычный ритм жизни и распорядок ВИРТУОЗ ТОРГОВЛИ ЗАЧЕМ «ПРОДАВАТЬ» СЕБЯ. Покупка товара на 90% зависит от продавца, а не от качества и цены товара. Совершенно неважно, каким бизнесом Вы занимаетесь, в любом случае важно умение продавать. Есть такой анекдот: «Невозможно купить хорошего человека, но его можно продать». Попробуем посмотреть на слово «продать» с другой стороны. Продать – значит получить выгоду или пользу от того, что Вы имеете. Каким бы хорошим товар не был (автомобиль, книга. обед в ресторане, идея или услуга), он не может сам о себе заявить без продавца. Хороший же продавец – это прекрасное дополнение к любому товару. Сразу оговорюсь в торговле, как и в любом другом бизнесе, нельзя обманывать. По этому поводу есть такое правило – продавец должен быть самым лучшим потребителем своего товара. И в этом случае, расхваливая его он, никого не обманывает, никому не навязывает, а предлагает воспользоваться теми благами и преимуществами, который данный продукт несет. Так в чем же суть хорошего продавца? Может он больше других знает о товаре? Может он более четко, чем другие может донести смысл своих слов? Может он лучше, чем другие может улыбнуться покупателю? Скорее всего, что все эти компоненты действительно входят в арсенал средств успешного продавца. Но давайте подумаем, что же важное в его личности. На мой взгляд – это забота о клиенте. За это мы, покупатели, любим и уважаем продавцов. Если Вы пришли на базар, и бабушка вам сверх меры досыпала творога или предупредила, что сегодня сметана кислая, то скорее всего, что впредь Вы будете покупать именно у нее. Потому, что она для Вас сделала чуть – чуть больше, чем Вы ей заплатили. Она фактически подарила Вам немного добра. Мы все это замечаем и в следующий раз, осознанно или нет, стремимся к этому человеку. А что, собственно, сделала эта бабушка? Она нам продала не творог и не сметану, она нам продала себя, как доброго, бескорыстного и порядочного человека. Слово «продала» говорит о том, что наша бабушка получила выгоду. Какую же выгоду она получила? Она приобрела в нас постоянного клиента. А законы торговли говорят, что самые успешные продавцы имеют около 60% постоянных клиентов. И этим они отличаются от обыкновенных продавцов. И так, продав себя прежде, чем свой товар, человек, фактически, стал вашим добрым знакомым (другом или помощником) ПРОДАВАТЬ СЕБЯ – ЗНАЧИТ РАСПОЛОЖИТЬ К СЕБЕ ЧЕЛОВЕКА (К СЕБЕ, А НЕ К СВОЕМУ ТОВАРУ). Как же расположить к себе человека, с которым Вы общаетесь? Во первых, в голове у Вас должны быть мысли о клиенте, о его проблеме, о том, как помочь ему. Ведь чаще мы думаем о той выгоде, которую мы получим от продажи. Во вторых, Ваша внутренняя доброжелательность должна проявляться в делах и заботе о клиенте. Будьте искренни и не бойтесь показаться смешным, демонстрируя свою доброжелательность. В третьих, как можно чаще дарите людям улыбку. Не случайно этому обучают всех продавцов на Западе, даже существуют мастера улыбаться по телефону. МАЛЕНЬКИЕ СОВЕТЫ: Как научиться «продавать» себя. - Постарайся сблизиться с людьми, которые умеют продавать самих себя, с людьми успеха. - Держись подальше от неудачников. - Гони прочь от себя зависть, ревность, гнев, жадность, ненависть – этим чувствам нет места в твоей жизни. - Хотя бы раз в день дружески похлопай себя по плечу. - Покупай лучшее из того, что позволяет твой карман. - Ты обязан нравиться покупателю. - Ежедневно заботься о своем внешнем виде. Одевайся в соответствии с ситуацией. - Ты справишься с трудностями, если будешь верить, что они тебе по плечу. - Каждое утро повторяй:«Я – КАПИТАН СВОЕГО ЖИЗНЕННОГО КОРАБЛЯ». И каждый день придерживайся этого правила. ЭЛЕМЕНТЫ ИСКУССТВА ТОРГОВЛИ Будь своим самым лучшим клиентом. Сам пользуйся своим товаром. В противном случае, рекламируя не удовлетворяющий Вас товар, вы легко попадаете в число неискренних или корыстных людей. Поставь себя на место клиента. Узнай, зачем ему твой товар. И предлагая его, акцентируй внимание только на те качества товара, которые решают проблемы клиента. А для этого не забывай выслушать клиента. И он сам все о себе расскажет. Не прячься за ширму. Убери все преграды между тобой и клиентом. Прячась, человек расписывается в своей не компетенции, неопытности, страхе. А кто из клиентов захочет иметь дело с неопытным продавцом. Будь значительнее своего товара. Вначале продай себя, а потом свой товар. Товар – это всего лишь средство решения проблем Вашего клиента, но решаете эту проблему Вы. Сейчас Вы решаете одну его проблему и поэтому он у Вас покупает этот товар. В следующий раз он придет снова к Вам решать другую проблему и купит другой товар. Главное, что в том и другом случае Вы решаете его проблему, поэтому он Ваш постоянный клиент. Одна моя знакомая рассказывала: «Когда я иду на базар, я смотрю не на товар, а на продавца. если он мне понравился, я беру у него все, что мне нужно, не торгуясь». ИСКУССТВО ПРОДАЖ ВОСЕМЬ СПОСОБОВ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ 1. Не надейтесь на чудо. Продажи – вещь динамичная, результаты требуют времени и настойчивости. Путь к успеху больше похож на восхождение в гору шаг за шагом, нежели на космический старт. 2. Практика, практика, практика. Многим продавцам свойственно раз – другой попробовать какой – либо метод, быстренько решить что он не подходит, и бросить. А профессионал будет прилежно, годами практиковать методики продаж – и добьется необыкновенных результатов. 3. Доверяйте испытанным принципам торговли. Принципы торговли похожи на закон гравитации. Они работают на того, кто их понимает, и оборачиваются против того, кто их игнорирует. 4. Продавец – тоже человек. Оставайтесь собой, не превращайтесь в робота. Проявляйте искреннюю заботу о людях. 5. Дайте волю воображению. Представьте себя на вершине успеха, который непременно придет. 6. Высоко цените свои успехи. Из каждой неудачи следует извлекать урок (для чего она и служит) и с легкой душой забывать ее. Именно так и поступайте. Как мы думаем, так мы и действуем. Поэтому чаще сосредотачивайтесь на успехе и росте продаж. Будьте снисходительны к себе и не забывайте: кто провел хоть одну продажу, тот может стать великим продавцом. 7. Будьте чемпионом продаж. Нет никаких причин к тому, чтобы ваши старания не увенчались успехом. Единственным препятствием можете оказаться только вы сами. Вы заслуживаете успеха. Поэтому – позвольте себе добиться его. 8. Будьте настойчивы. Методики продаж и самосовершенствования- это всего лишь инструмент, наподобие лопаты. САМИ они работать не будут. Каждый кусочек работы должны выполнить Вы. Трудясь усердно и с умом, Вы преодолеете любые трудности. Как произвести хорошее впечатление при первой встрече Бизнес – это контакт с людьми. ВНЕШНИЙ ВИД: ЗАКОН - 4 из 10 потенциальных клиентов заключают сделку, только по-вашему внешнему виду. 1. Быть опрятным. ( Это не значит дорого одетым) 2. Улыбка. 3. Уверенность. ( А уверенность складывается из знаний продукции и бизнеса) 4. Двигаться уверенно. 5. Первым протягивать руку для пожатия. 6. Садитесь, не дожидаясь приглашения. 7. Не напускайте на себя излишне делового вида. 8. Чаще доброжелательно смотрите в глаза собеседнику. 9. Не скрещивайте рук. 10. Утвердительно кивайте головой. 11. Садитесь и вставайте с прямой спиной, уверенно. 12. Повторяйте жесты и интонации собеседника. 13. Настройтесь на успех. ПАМЯТКА КОНСУЛЬТАНТУ 1. Напишите на каталоге свою фамилию, имя и контактный телефон 2. Постоянно раздавайте каталоги, они не должны лежать у вас дома 3.ВНИМАНИЕ, залог успеха– 10 каталогов +набор тестеров, а также посещение всех необходимых экспресс- тренингов 4.Заведите блокнот для записи заказов 5. заведите тетрадь доходов. 6. Отдавая каталог, всегда говорите фразу: « Посмотри сам, покажи знакомым, родственникам, друзьям и выпиши все, что хочешь купить» 7. Обрати внимание на продукцию со скидкой. 8.Научитесь работать с двумя каталогами текущего месяца 9. Обязательно комментируйте каталог при встрече с клиентом 10 Расскажите об ощущениях от продукции, которой пользуетесь сами. 11.Вложите в каталог «Лист желаний», куда он сможет внести всю продукцию, которую ему хочется приобрести. Когда на эти продукты будет скидка, вы клиенту об этом сообщите. 12.Обговорите с клиентом две возможности оплаты: до и после получения продукции. Вы замечали, что ваши знакомые задают вам два Вопроса: « Пользуешься ли ты сам этой косметикой? Сколько ты зарабатываешь?» Если вы будете уверенно отвечать на эти два вопроса, успех вам обеспечен! Первое что вы должны помнить во время разговора с потенциальным клиентом: вы не продавец, вы просто рассказываете о продукции. Во время диалога нельзя думать о деньгах. Освободитесь от мысли о том, что если у вас сейчас ничего не закажут, вы только попусту потратите время. Необходимо помнить, что люди очень любят покупать, но не любят, когда им продают. Поэтому в диалоге нельзя уговаривать, агитировать, выискивать недостатки качества продукции конкурирующих фирм и так далее. Только информация положительные эмоции! ФРАЗА ДЛЯ КОНТАКТА ”Сначала я знакомлю вас с продукцией по нашему каталогу. Потом провожу индивидуальную консультацию по подбору и использованию системы ухода за кожей специально для вас, в соответствии с вашим типом кожи, возрастом, временем года и комбинированием с другой косметикой. Вы сможете подобрать помады, парфюмерию и отдельные крема по тестерам. Если вам понравиться, то вы получаете возможность постоянного обслуживания , у вас остается каталог как магазин дома, по которому вы выбираете заказ, звоните мне и я доставлю продукцию в течении…..дней, так же по телефону вы всегда можете получать дополнительные консультации, раз в месяц вы будите получать от меня очередной каталог с новинками и скидками на товар! Через 2 дня после продажи – контроль: правильно ли пользуется продукцией, нет ли проблем? Как тебе понравилось? Советы и рекомендации Кому раздавать каталоги : Они вокруг тебя: соседи, друзья, родственники, одноклассники, коллеги…..их соседи, друзья, одноклассники и коллеги. Не забудь про людей из сферы обслуживания тебя: продавцы, парикмахеры, врачи, сапожники, работники ЖЭКа и т.д. Всем тем, кто входит в ваш круг общения, их знакомым, по магазинам и организациям, всем и везде, где только можно. Чтобы получить гарантированный результат, нужно раздавать от 5 каталогов. Чем больше каталогов вы даете посмотреть, тем больше клиентов у вас появится. Не забудь позвонить клиенту через 1-2 дня после продажи, чтобы поинтересоваться, какое у него впечатление от покупки. НЕ ХВАТАЕТ ЗНАНИЙ?-- посещайте тренинги и звоните менеджеру группы ТЕКСТ РАЗДАЧИ КАТАЛОГОВ Здравствуйте, меня зовут….., я представитель компании « Fleur de Sante « , я оставлю вам каталог, вы его, пожалуйста, посмотрите, а завтра я за ним приду, и вы расскажите, что понравилось! Если «нет» , то «спасибо, до свидания», ( следующий) Если «да» - «вы будете завтра работать?» (если «нет»-«а послезавтра и т. д.» « Отлично, а как вас зовут?» Я запишу……спасибо, до свидания! Следующий…. Если есть время: показать скидки, новинки, курс у.е и как с вами связаться , какой сервис в последствии вы предлагаете Собирая каталоги Что вам больше всего понравилось в каталоге? Вы можете сделать заказ прямо сейчас? Когда вам удобнее доставить? Мне оформлять заказ? Ваш заказ получился на сумму…..я доставлю его…..числа, А вы готовите эту сумму! ОК? НЕ БРОСАЙТЕ НАЧАТОЕ!!! ЧТО БЫ ВЫ НЕ ДЕЛАЛИ, НЕ ОТСТУПАЙТЕ. КАКИМ БЫ ТАЛАНТЛИВЫМ ВЫ СЕБЯ НЕ СЧИТАЛИ, ВСЕ БУДЕТ ПОДВЕРГНУТО ИСПЫТАНИЮ НА ПРОЧНОСТЬ. |
